销售代表，要培养自己的“软实力”

  “软实力”的概念是美国哈佛大学肯尼迪政治学院院长约瑟夫在上世纪八十年代首先提出的，原本是在分析一个国家的综合国力的构成要素时，将之分为有形力量与无形力量，或称“硬实力”与“软实力”。以后又有学者把软实力引申应用于企业，形成企业软实力的现代管理科学，“善战者，求之于势，不责于人”，企业软实力是企业长期积累并在未来能够继续发酵的正确能力和习惯。
　　对于我们每一位销售代表来说，也需要培养自己的“软实力”，个人能力也是分为“硬实力”和“软实力”，所谓“硬实力”，简单地说，就是硬件，比如学位证书，英语证书，职业资格证书，等等。这是你步入职场的敲门砖。比如有些单位，就要本科以上学历；或者单位职称评定，要求达到一定学历。这时候，是“硬实力”在起作用。这些实力都是可以通过学习达到的，是可以复制的，比如你能拿到学士、硕士学位，别人也能拿到。这时候，这种能力就不能成为核心竞争力。

　　要想拥有不可复制的核心竞争力，自然就是“软实力”。实际上，这也是所有的企业更加在意的地方。而在实际的工作中，至少有80%的人不具备这种“软实力”。当你刻苦修炼，具备了这种实力之后，你就会成为那20%的佼佼者，这时候要想在职场上发展得顺风顺水，还是问题吗？

　　那作为一名销售代表，应该具备哪些“软实力”呢？笔者以为至少应该有如下五点：

　　 一、自我约束的能力

　　 譬如说，你想成为一名长跑选手，因此开始训练自己。等规定自己每天早上要跑一千米之后，有的人早上睡睡懒觉，“三天打鱼，两天晒网”，训练就泡汤了。有的人可以坚持得久一点，平时不旷课，但是，碰到比较大的风雨天，还是会松懈下来。再有些人，可以坚持的更久一些。不但风雨无阻，每天训练自己，并且逐渐加大长跑的时间，并持之以恒。但是，要练成真正的绝顶高手，则是在狂风暴雨中严格训练自己一天，精疲力竭地回到家之后，擦把汗，换件衣服，再回头冲进屋外的风雨中。

　　销售代表工作不用每天到公司报到，不要准点上下班，不用打卡，需要自律；销售代表工作会涉及到娱乐交际，相关学术推广活动的举办，需要自律；销售代表需要告诉客户产品的疗效，有针对性的，确实有效的适应症，以及可能会有的副作用，最佳的用药疗程，最高药效比的用法用量等，需要自律；销售代表会经常与商业公司接触，进行产品销量的统计和汇总，学术推广费用的上报与核销，都需要自律。总之，自律对于销售代表的成长很重要，请记住：自律才有力量！

　　二、管理情绪的能力

　　一名刚刚开始从事销售代表工作的新人，练不好“情绪”这个基本功，他要承担的后果是：永远没有机会在职场的阶梯上往上攀爬，或者说，总要在不同的公司与相同的情绪里一直徘徊。对一个已经在职场站在高位的人来说，练不好“情绪”这个基本功，承担的责任与后果就要更多。历史上，因为“冲冠一怒”而造成的悲剧不可胜数。高层的人，失败往往是自己造成的，甚至自我毁灭。

　 情绪可能不只是压垮骆驼的最后一根草的重量，也可能是突然从天而降的一颗陨石的重量。人的一生都和情绪有关系，一生都要同它打交道，情绪是可以被管理的，情绪管理的最高境界是自由自在。

　　三、不断学习的能力　

　　很多人到了一个岗位上，不知道干什么，怎么干。特别是许多大学生，刚刚到公司，从事销售代表工作，这种情况就更加明显。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，销售代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。

　　 销售代表应该成为一名“杂家”，不仅要学习自己所负责产品的相关知识，还应该学习该产品治疗领域的所有相关内容，比如该治疗领域的常规用药，所有竞争产品的信息，该治疗领域的最新进展等等，你或许没有医生专业，但可以在一个相当小的领域研究的比你的客户更透彻。总之，要深入了解客户工作领域的情况，“行家一出手，便知有没有”，同样的要知有没有，张嘴便知道，不要一张嘴，就让客户感觉到我们是“外行”，继而都不屑和我们继续交谈。